朋友:做销售,你得学会跟踪。
80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪,赛益鑫实验设备跟你说:朋友,做销售,你一定得学会跟踪。
为进一步说明问题,可以做一个生动的实例:有个人看到公司的招聘广告,在应聘截止最后一天,他投了简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话询问招聘公司是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他打第二次电话,询问是否愿意接受他新的推荐信,公司的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至公司的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。招聘公司对他专业的跟踪工作印象极深。 马上就录用他了。
看完我们体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,看到日本专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,对销售的跟踪工作重新进行一番反思。 请看生动的统计数据:2%的销售是在第一次接洽后完成, 3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成, 10%的销售是在第三次跟踪后完成, 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是,在日常工作中,我们发现, 80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取动时,首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。
调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何? 赛益鑫实验台、通风柜请做销售的朋友记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。